MPaR'01 - artykuł nr 31
Metody statystycznej analizy wielowymiarowej w ocenie stylu negocjacji
Grażyna Trzpiot, Tomasz Wachowicz
Streszczenie:
Wobec intensywnego rozwoju systemów wspomagania negocjacji i systemów negocjujących istnieje spore zapotrzebowanie na budowę szczegółowych i kompleksowych modeli negocjacji uwzględniających skomplikowane warunki w jakich toczą się te procesy, w celu ich późniejszej implementacji komputerowej. Dostępność danych historycznych dotyczących przypadków negocjacyjnych pozwala na budowę modeli na podstawie ich analizy. Aby jednak poprawnie uchwycić zależności w procesie negocjacji, uwzględnić trzeba fakt, iż nawet bardzo podobne w formie negocjacje prowadzone są przez różniących się pod wieloma względami negocjatorów. Mowa tu o pewnych czynnikach jakościowych znanych z analizy behawioralnej procesów negocjacji, takich jak charakter negocjatora, jego postawa wobec problemu, wobec partnera w negocjacjach, dążenie do osiągnięcia kompromisu i inne. Czynniki te powodują, iż poszczególne przypadki tego samego typu negocjacji różnią się od siebie warunkami w jakich zostały przeprowadzone, co uniemożliwia wyciąganie z nich poprawnych wniosków. W pracy Metody statystycznej analizy wielowymiarowej w ocenie stylu negocjacji (G. Trzpiot, T. Wachowicz) przedstawiono wybrane metody dyskryminacji i klasyfikacji jakimi można posłużyć się w statystycznej analizie danych historycznych dotyczących negocjacji business-to-business. W wyniku przeprowadzonych analiz dokonano podziału negocjatorów ze względu na reprezentowany przez nich styl negocjacji, który uwzględnia wybrane cechy negocjatorów, sposoby ich zachowania i postrzegania procesu negocjacyjnego. Analiza ta i wyodrębnione klasy negocjatorów mogą stać się podstawą tworzenia kompleksowych modeli negocjacji.
Nota bibliograficzna:
Grażyna Trzpiot, Tomasz Wachowicz. (2001). Metody statystycznej analizy wielowymiarowej w ocenie stylu negocjacji. W: Tadeusz Trzaskalik (red.), Modelowanie Preferencji a Ryzyko '01. Wydawnictwo Akademii Ekonomicznej im. Karola Adamieckiego w Katowicach, s. 401-424
